从流通视角看当下中国汽车市场

在迈向高质量发展的征程中，中国汽车市场正发生前所未有的大变局，来自市场结构、产品形态和消费者需求的变化，正在深刻地影响着汽车产业链各方的生存与发展，如何携手应对挑战与机遇，需要我们坚持供需双侧发力，需求拉动先行。

一、经销商生存和发展面临严峻挑战

经销商承受着来自供需双侧的巨大压力。当前，经销商普遍反映进入了新世纪以来最为困难的时期，今年以来，经销商面临的形势异常严峻并且仍在发生进一步的恶化。从“经销商之声”、“生存状况调查”等多项调研数据和研究结论来看，2024年上半年，全国半数以上的汽车经销商面临亏损，比例达到50.8%，较去年同期增长7.3%，经销商特别是传统燃油车经销商普遍存在着网点不合理、压库行为频发、厂商关系紧张和盈利能力不足等问题，整个汽车产业生态链出现严重恶化。

从供给看，一是生产企业产能增长而营收和利润下滑，国家统计局数据显示，6月份规模以上汽车制造业的利润额为330亿元，同比下降了23%，企业为抢占市场份额不得不以价换量；二是在产能释放相对过剩的背景下，汽车品牌厂家在整车和零部件供货、车型搭售、库存结构、售后支持以及市场营销等多个方面的目标和策略与市场现实情况严重不符。2023年，经销商总体满意度得分71.7分，达到了近十年来的最低值，今年上半年，经销商总体满意度得分69.7分，更是出现了显著下滑。从需求看，在宏观经济回稳调整的背景下，汽车市场的存量特征越发明显。国家统计局数据显示，2024年1-7月，社会消费品零售总额同比增长3.5%，而其中汽车零售额却同比下降1.7%，未跟上商品零售的平均增速。消费预期和有效需求的不足使得汽车产销之间出现严重失衡，最终以“价格战”等形式爆发出来。新车价格倒挂，经营毛利率下滑，经销商集团销量和利润增速放缓，甚至豪华品牌经销商也出现大面积亏损。生存状况调查结果数据表明，目前情况下经销商已经难以通过自身经营能力实现生存和盈利。

应当说，产能释放过度与需求相对不足已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。身处在一线的经销商目前所面临的严峻形势，是中国汽车市场转型升级和汽车产业深度调整过程中，各类发展问题和矛盾关系在流通行业的集体体现和具体缩影。

二、推动以旧换新政策不断显效增效

通过活跃二手车来更大程度促进置换更新。党中央、国务院高度重视汽车市场发展，为提升消费活力，在2023年中央经济工作会议和2024年中央财经委员会第四次会议以及国务院常务会议的研究部署之后，国家出台了《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，并将汽车作为消费品以旧换新重点支持领域，让真金白银的惠民政策直达消费者并持续加码政策支持力度。本轮以旧换新是当前汽车消费领域的重大支持政策，体现了“从存量中产生增量”的宏观经济政策新思路，并且系统性地将报废更新和置换更新作为两大发力点。

从保有量结构看，置换更新是汽车以旧换新领域的更大着力点，据测算，置换更新可以带动超过百万辆的新车市场增量，而加速置换更新的前提是活跃二手车市场。2022年二手车新政以来，交易的政策性堵点断点已全面突破，解决了经销商销售二手车像新车一样便捷的问题，但是从市场层面看，尚未解决消费者像购买新车一样放心地选购二手车问题，其根本障碍就在于二手车诚信缺失和车况不透明，消费者心中“二手车不敢买”的固有观念尚未打破。在政府相关部门的指导下，基于第三方的“二手车信息服务平台”建设已经启动，目的就是要通过整合提供“合法交易车辆历史信息”、“认证二手车车况溯源”以及“二手车鉴定评估”等服务，来实现二手车车况透明，让二手车消费成为放心消费。

三、维护市场良性竞争、促进产业健康度提升

以“价值战”取代“价格战”，完善渠道“退出机制”，用营销模式创新迎接市场挑战。步入2024年，国内汽车市场“价格战”硝烟依旧弥漫，竞争态势愈发白热化，汽车品牌厂家深陷以降价换取市场份额的循环之中，但也逐步意识和发现，通过降价作为刺激销量的手段已显乏力且带来的负面影响远超预期。价格由供求关系决定，“价格战”仅是表象和结果，其背后的原因是当下汽车市场产销严重失衡所引发的一系列连锁反应。目前，需求不足已成为汽车市场最大的问题，要促进汽车市场的长期稳定繁荣，需要从供需关系上解决梗阻，提高供给与需求的适配性。我国汽车保有量已达3.45亿辆，巨大的保有量一旦盘活将会对新车销售产生显著的贡献。因此，需要提升新车和二手车两大市场的互动性，通过政策引导和结构调整，发展好二手车和汽车金融这两个驱动汽车市场可持续健康发展的轮子，通过盘活存量、拉动增量来真正激活市场的内生动力。

伴随着汽车市场转向以消费为导向的买方市场，汽车产品特别是新能源汽车进入了百花齐放的多元化竞争时代。汽车品牌厂家应当顺应市场变化，加快转变传统生产方式，以销定产把握生产节奏，以需求为靶向调整产品结构，供给更多适销对路的车型，才能避免引发市场恶性竞争和社会资源浪费。汽车品牌厂家需要与经销商共同开拓市场，一方面，伴随着市场变革，汽车品牌渠道网络的加速调整将常态化，截至2023年底，全国4S店数量为33779家，其中退网经销商达3273家，新增达3458家，汽车品牌厂家及时建立渠道有序合理的“退出机制”，变得尤为重要和极为迫切，实现渠道网络的科学动态调整，才能把握住市场脉搏，保持品牌的健康度和竞争力，促进形成更加和谐的新型厂商命运共同体关系。

当前，汽车品牌厂家都在探索营销创新，特别是在营销业态方面，以2014年特斯拉进入中国为标志，各大品牌厂家纷纷开启了以“直营”、“代理制”为代表的渠道变革。实际上，渠道的发展没有“最终业态”，孰优孰劣需要通过成本、效率和体验的优化，最终由市场来进行检验。当前，在经历十年来的业态创新后，已经可以看到，一大部分渠道正在回归授权经营的模式。应当说，这是在成熟市场经历了百年市场验证过的有效模式，其价值就在于服务。对消费者而言，在选择一家门店时通常不会关注或者考虑它的渠道性质，所以汽车品牌在业态方面的创新其实对其影响不大，而客户最直观的感受，往往来自营销模式的变化。如何根据不同消费群体和消费习惯的变化，量身定制多元化的汽车营销产品，特别是利用金融工具的创新来挖掘需求潜力、提升客户粘性，是当前汽车品牌更应当关注的营销策略方向。

增强新能源汽车自我“造血”功能。新能源汽车作为国家战略性新兴产业，已经成为推动汽车产业绿色转型和培育汽车市场增长新动能的重要抓手。在政策和市场的双轮驱动下，我国新能源汽车产业体系快速形成，但盈利能力不足等问题已成为制约产业现代化发展的瓶颈。绝大部分新能源汽车品牌的营收仍然无法覆盖成本，严重依赖于政策性支持和外部资本输血。在逆势增长的亮眼业绩背后，需要客观冷静地认识到，新能源车企自身的盈利能力问题将会更加突显。如何能够让新能源汽车实现盈利进而推动可持续发展，真正完成自我“造血”，那就必须使其尽快回归到市场环境之中，成为一个真正的独立市场主体，最关键的就是充分发挥市场机制的作用。2024年7月，新能源汽车零售渗透率已达51.1%，新能源汽车已经到了必须全面拥抱市场的时候，只有摆脱对政策的依赖，更加自主和自觉地与市场融合，才能淬炼出新能源车企更为强大的“造血”功能，“身体活力”才会得到发展。

建立“油电同权”的合理竞争环境。“油电同权”不是不支持新能源汽车发展，相反是为了更好促进其发展。任何产业的健康成长都不可能长期依赖政策支撑，而需要通过市场的培育和洗礼，在推动新能源汽车的战略性发展进程中，持续性的政策推动，已经让我国新能源汽车形成了独特的技术和市场后发优势，这种优势难能可贵，是几代中国汽车人持续为之奋斗的梦想和成果，而要保持住这种优势，却不应当完全依赖推动政策的持续，更应当依靠更为合理的市场竞争环境，才能让中国新能源汽车变得更强、走得更稳。具体来说，在消费层面，通过“油电同权”让新能源汽车和燃油车有同等待遇的消费政策和公平合理的竞争环境，鼓励企业追求产品的实用性、体验性和可靠性，把选择权交给消费者，实际上会促进新能源汽车产品做大做强，也会促进新能源车企成熟发展。同时，在技术层面，应当继续加大政策支持力度，推动在车路网协同、智能驾驶、动力电池以及补能基础设施等方面的建设和发展。长远来看，改善市场层面的竞争健康度，并保持技术层面的研发创新优势，将会更加有利于我国汽车产业实现从燃油车向新能源汽车的稳步过渡和健康发展。

四、着眼于畅通国民经济循环大局建设现代汽车流通

流通是引领产品生产实现商品价值的“惊险一跃”，流通不强则产业不稳、市场不旺。2021年，国务院批复同意《“十四五”现代流通体系建设规划》，成为我国第一部流通领域国家发展建设规划。2024年，党的二十届三中全会通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》，强调指出加快完善流通体制，构建高水平社会主义市场经济。作为国民经济的重要支柱性产业，汽车产业如何在中国这片全球最具规模最富挑战的沃土上发展新质生产力实现现代化，需要坚持供需双侧改革，需要建立现代化汽车流通体系，形成汽车市场内生动力，进一步健全流通在引导高质量供给和创造更大需求方面的全面性、支撑性功能，进一步发挥流通在稳定增长扩大内需、发展强大汽车市场方面的先导性、基础性作用，努力成为中国经济高质量发展的重要支撑力量！

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